《說出亮點吸引力》前言

什麼是「關注力法則」？

「我學到的一個寶貴經驗是，關注力的重要性無可取代。」

——電視新聞主播 黛安．索耶（Diane Sawyer） 

你知道金魚保持專注的時間比人類還長嗎？金魚專注的時間可持續9秒，人類才8秒，這是根據2014年2月哈佛商學院研究員南茜．柯恩（Nancy F. Koehn）在《市場業務》雜誌（Marketplace Business）上的報導。

不過，情況或許更糟，《快速企業》雜誌（Fast Company）在2012年3月15日的報導指出，網頁載入的時間只要超過4秒，就有四分之一的人離開網站。賈桂琳．奧茲（Jacqueline Olds）和理查．施瓦茲博士（Richard Schwartz）在《優涅讀者》（Utne Reader）中也指出：「最近有兩項研究顯示，我們正快速走向疏離社會。」

顯然，人們不僅急躁不耐，專注力迅速下滑，彼此之間也日益疏遠。這是個問題：當你無法獲得他人關注，就無法與之交流。幸好，有一套方法可以解決人們缺乏耐心、關係疏離、老是分心等問題。

｜無法獲得關注，就無法與人交流

「我發現只要你熱愛生活，生活也會愛你。」

——音樂家 亞瑟．魯賓斯坦（Arthur Rubenstein）

我熱愛「關注」這個話題，希望你也喜歡，所以我決定聽從嘉莉． 費雪（Carrie Fisher） 的建議。還記得嘉莉．費雪嗎？就是《星際大戰》裡那個飾演莉亞公主，耳邊掛著兩圈類似肉桂捲頭髮的那個人，她曾說：「即時滿足也被嫌太慢。」（Instant gratification takes too long.）

她說得沒錯，我們不需要更多的資訊，只想被吸引，而且要很快被迷住。所以我想先簡短分享一個故事，那是我發現及設計「關注力法則」的源起。接著，我們馬上來看該怎麼做。

我有幸主持毛伊作家會議（Maui Writers Conference）長達17年。那時我們做了一件破天荒的事，讓作家與出版業者見面交流。沒想到，這些作家根本不曉得怎麼和出版決策者溝通。事實上，一位女作家與出版業者會面後，噙著淚水離開。我問她：「你還好嗎？」她說：「一點也不好， 我的夢想泡湯了。」我驚訝地問：「啊！ 怎麼回事呢？」她回應：「我花了3年寫這本書，我把它放在桌上，編輯只瞄了一眼，就對我說：『我沒有時間看完整本書，你可以用一分鐘告訴我這本書在講什麼，以及為什麼有人想看嗎？』我以為我的工作是寫書，賣書是他的工作，所以當時我的腦子突然一片空白。我愈是努力解釋，他愈是困惑，天賜的良機就這樣被我搞砸了。」我告訴她：「沒關係，你可以在今晚的招待會上和經紀人及編輯見面。」

第二天我在大廳遇到她，我問道：「昨晚你跟經紀人及編輯談得如何？」她沒有正眼看我，我以為她沒聽到，所以又問了一遍。她低下頭，怯生生地說：「我沒去。」當時我心想：「你用了好幾年的時間寫書，又花了一大筆錢，大老遠搭機前來，好不容易見到可以幫你實現夢想的決策者，結果你卻沒去？」她說：「我很害怕，不知道該說什麼，所以躲在飯店裡，沒有出席。」

天啊！那是毛伊作家會議的第一年，那年不止她沒談成案子，還有很多作家也未能讓出版社對自己的作品感興趣。我愈想愈覺得，問題不在於作品的價值，而是他們不知道如何和決策者溝通，不懂得在短時間內展現誘人的價值，讓出版社覺得非簽下他們不可。

我心想：「應該要有人做點什麼。」後來我突然意識到：「不如就由我來吧！讓我來想想辦法。」於是，我寫了《行銷的語言》（POP! Create the Perfect Pitch, Title, and Tagline for Anything）。那本書曾獲得美國新聞頻道MSNBC、《紐約時報》和《快速企業》的推薦，幫助許多人打造出成功的品牌、暢銷書以及創新的行銷金句。

那本書發揮的影響力令我自豪。不過，最近幾年我發現，有趣的書名和標語固然能吸引大家的關注，但無法持久。如果你想要真的與人交流，必須持續抓住對方的目光，以及學會關注他人。

｜少了有品質的關注，就難以交流

「唯有相連！」——小說家 福斯特（E.M. Forster）

我打從心底相信，福斯特說的「唯有相連」所言不虛。人生走到最後，回顧過往時，會發現真正重要的是：我們是否和重要的人真心交流了？

然而，有時儘管我們本著善意，竭盡所能，偏偏就是無法和人交流。那不是因為我們不想互動，而是因為不知道該怎麼做。人們在學校裡學習數學、科學和歷史，卻沒有人告訴我們如何交流才能彼此受惠，所以人們不太溝通，甚至毫無往來。

結果呢？大家都有強烈的疏離感，覺得自己的想法無人聞問，專案無法獲得贊助，計畫乏人問津，夢想無法實現，人際關係乏善可陳。誠如2012年4月史蒂芬．馬奇（Stephen Marche）在《大西洋月刊》（The Atlantic）上發表〈臉書使我們更寂寞嗎？〉（Is Facebook Making Us Lonely?）所寫的：「我們出現前所未有的疏離感，過去人與人之間不曾如此生疏。」

我不禁自問：「在這個急躁不耐又關係疏遠的社會中，怎樣做才能真正地交流呢？」人際互動若要讓彼此都受惠，關注必須是雙向的。那要怎麼做？不要再想盡辦法引人注意了，開始關注他人吧！

這很有道理，不是嗎？如果我們希望別人把寶貴的時間和注意力放在自己身上，就應該先主動關注對方。對別人感興趣，也會讓我們變得更有吸引力。相互吸引可以把令人失望又浪費時間的單向溝通，變成互利互惠的雙向交流。

｜本書使用指南

「毫無起頭，如何從頭開始？」——喜劇演員 喬治．卡林（George Carlin）

我把重點濃縮成一個簡單好用的縮寫字「INTRIGUE」（這個字有「吸引」的意思），也就是「關注力法則」。你可以把它想成一份「交流食譜」，「INTRIGUE」的每個字母分別代表一種成分，幫你製造相互關注的機會，而相互關注正是交流的核心。此外，這套關注力法則就像任何食譜一樣，可以隨著個人喜好和情境加以調整。

我想你應該很忙，所以本書每章的篇幅都很短，即使你只有幾分鐘的空檔，也可以快速翻閱，有所收穫。每章最後的「練習」可以幫你和團隊討論，如何根據輕重緩急來設計適合自己的表達。

說到輕重緩急，本書最有效的運用方式是填寫下面的「5W問題」。5W問題就是幫助你從頭開始規劃的工具。你閱讀本書時，可以把5W問題放在手邊，方便你從單純閱讀（覺得那點子不錯）轉化為實際執行（我可以這樣運用那個技巧），如此一來，你就能現學現用了。

5W問題讓你在開口前就把注意力集中在溝通對象，它幫你想像：什麼元素可以讓這次溝通變得更有趣、實用又與對方連結？當前的問題和需求是什麼？我如何迅速處理那些問題或需求，從一開始就增添價值，讓對方有興趣把寶貴的時間和注意力放在我身上？思考5W 問題是為互惠交流預作準備的最好方法。

｜5W問題：精彩互動的起點

「想要交流，必須先獲得關注和尊重。」——莎曼．霍恩

花點時間填寫這份5W問題，有助於展開相互關注的互動。

What ｜交流的情境是什麼？

會議簡報、員工會議、工作面試、出版著作、籌募資金、遞交提案、網站文案或是籌辦廣告活動？

Who ｜溝通對象是誰？

溝通對象的年齡、性別、背景如何？他們對這個議題的興趣高低或抗拒程度？他們面臨的問題或未被滿足的需求是什麼？他們的心情如何？是急躁、生氣、質疑、急迫想知道你的想法，還是忙到沒時間？描述他們的情緒，以便清楚勾勒出溝通對象的模樣。

When 和 Where ｜交流是在何時何地發生？

上午九點在客戶的辦公室？在嘈雜的餐廳裡共進晚餐？週一早上發送的電子報？在飯店宴會廳的餐會？每個人都在不同時區的Skype國際通話？

Why ｜為什麼這對溝通對象有益？

為什麼對方要關注你？為什麼他們會覺得跟你交流是善用寶貴的時間、思緒和金錢？這對他們有什麼好處，可以帶來什麼實質的效益？

Why ｜為什麼這對你有益？

這次交流後，你希望發生哪三件事？出現哪三種可能的結果或行動，就表示這次的溝通對你、你的優先要務和事業來說是一次成功的出擊？

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創造記憶點，溝通才會有亮點！

8個持續創造關注力的法則

超過100個發揮創意、製造好梗的妙招

不需有說話天分，也能輕鬆打動人心

你知道嗎？人的注意力只有8秒，連金魚的專注時間都比你長！

如果不能在一分鐘內就勾起觀眾的注意力，吸引他的目光，

後面準備的再努力，可能也是白費力氣！

「怎麼說」，比「說什麼」還重要！

能不能打動人心，持續吸引聽眾注意，在你上場前就已經決定。

想要引發觀眾熱烈反應、抓住聽眾的呼吸，做到上台時沒人低頭滑手機，

還對你印象深刻，你只需要學會「關注力法則」！

關鍵不在口才，而是從準備內容開始，學會運用八個關注力法則，超過100個思考角度與方法，來設計你的訊息、呈現你的理念。說出亮點吸引力是可以有公式可循！

美國聯邦政府溝通技巧課程講師及心理學家莎曼・霍恩，提出快速引起注意、令人驚豔又難忘的八個法則，幫助你在任何活動場合，都能運用以下獨特技巧脫穎而出，一砲成名：

．設計情境，打造魅力開場

．加入熱門話題，增添趣味

．化繁為簡，輕鬆說服

．創造金句，引起共鳴

．引發觀眾提問，熱烈互動

．主動關心對方，贏得更多注意

．提供實用資訊，營造互惠交流

．舉出實例，讓人感同身受

看似簡單、容易的八個原則，只要你靈活運用書中每章後的練習，連結到你的簡報、演講、銷售話術、文章，甚至促銷文案中，就能掌握快速贏取好感與信任、成功得到出線機會、贏得生意、甚至傳遞理念的關鍵機會！

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